聽商家分析“消費心理”

    經(jīng)歷了春節(jié)期間的購物高峰之后，為了避免“節(jié)前熱似火，節(jié)后冷似鐵”的尷尬，杭城一些商場紛紛研究購買群體的心理特征，欲以“消費心理學(xué)”來指導(dǎo)度過眼下的這段節(jié)后過渡時期。

    春節(jié)期間商場人來人往，來商場購物的人群大多帶有非常明顯的計劃性，很多消費者都懷揣著年底發(fā)的獎金，從幾千到上萬，或為自己和家人添置幾件新衣服；或去黃金商場一擲千金，為愛人買上一兩件平時舍不得買的項鏈、戒指；或給家里增添一些耐用的高檔電器，改善一下生活質(zhì)量。由于消費者的購物目的明確，因此商場只需要推出一些“滿就送”、限時打折等刺激性促銷活動，便可吸引消費者多多掏錢。對許多消費者來說，“滿就送”活動又讓他們連環(huán)消費，買到了更多的東西，自然也花了更多的錢。因此春節(jié)期間，商場里的家電、黃金珠寶、服飾類商品的銷售都有明顯的提升，相比于平時的確增長了不少。

    春節(jié)之后商場依然熱鬧，人流量很大，可是銷售額卻不見提升。商場方面清楚地看到：節(jié)后的顧客大多已將需要購置的貨品備齊了，購物的目的也顯然沒有節(jié)前那么明確。百大業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人一針見血地指出：“節(jié)后的商場，來逛商場的大致有三類人：馬上就要開學(xué)的學(xué)生來買一些學(xué)習(xí)用品，而一些熱衷淘寶的顧客還會在最后一撥冬裝打折中尋找自己中意的商品，除此之外大多就是一些閑逛的人群。”

    與節(jié)前的消費心理不同，消費者節(jié)后的消費心理發(fā)生了很大變化，這直接導(dǎo)致他們的購買行為有了不同的特點，因此商場的促銷方式也從節(jié)前的“滿就送”變成了節(jié)后的“滿就省”，從上周末開始，百大的促銷就變成了“滿200省60”。其他商場雖然也在做“滿就送”、“買就積分”等活動，但由于打折貨品較多，參與活動的品牌面就相對減少，因此商場促銷力度也不如節(jié)前那么大了。反而是針對這幾類客人，不同商品各有其促銷熱點。杭州大廈本周末就將推出一個四大品牌女裝特賣會，參加的CORDIER等品牌包括少量春裝款，大部分是秋冬裝款。

    而對正月十五的元宵節(jié)，商場并沒有多大重視，從往年的銷售情況來看，元宵節(jié)賺的是人氣，而銷售額卻并不如商場里的客流量那樣討人歡喜。“元宵節(jié)的活動當(dāng)然會做，但主要還是做一些元宵氛圍，并不以做銷售為主。”商場負(fù)責(zé)人說，今年由于天氣緣故，商場的服裝貨品準(zhǔn)備不足：一方面冬裝銷售已近尾聲，貨品面臨嚴(yán)重的斷碼現(xiàn)象；另一方面，天氣未見熱，上柜的春裝占了地方卻做不出應(yīng)有的業(yè)績。因此商場不會在近期做大型促銷，因為這樣投入很大卻收效甚微。目前，幾大商場都已經(jīng)開始忙著為節(jié)后的第一個銷售高峰———三八婦女節(jié)張羅起來，許多促銷方案也在醞釀之中。對各大商場來說，這將是他們研究“消費心理”的又一契機(jī)。