免費的誘惑---其實不免費

　　一、免費的誘惑

　　我們喜歡“免費”因為它會使我們感覺良好并且從不會讓我們失望。但有時候“免費”會引誘我們做出錯誤的決定。

　　我們從不會像看待其他價格一樣看待這個神奇的價格。與所有價格不同的是，它絕對會讓你為之瘋狂，會讓你鬼迷心竅，甚至做出奇怪的的事。這個價格就是……免費!

　　想象一下你在超市選購亞馬遜的禮品券，你會選擇下面哪種價位呢?

　　•免費得到一張$10的禮品券

　　•花$7得到一張$20的禮品券

　　如果你的本能反應是第一種價位，那么你與Shampan’er 和Ariely在2006年實驗中的幾乎所有人的選擇是一樣的——免費的選項。然而從經(jīng)濟上考慮，這其實并不大合情理。當你回過頭再算算這筆賬，你會發(fā)現(xiàn) 實際上$20的禮品券更劃算：你會得到$13的免費禮品券，但你往往會被它表面的價格蒙蔽住了。那個“免費”的稱呼動搖了我們那些所謂的合理性。

　　現(xiàn)在比較以下兩種價位，你更傾向于哪個呢?

　　•花$1得到一張$10的禮品券

　　•花$8得到一張$20的禮品券

　　如果你的選擇與Shampan’er 和Ariely實驗中的多數(shù)人一致，那你一定是選了$20的禮品券。

　　二、免費的力量

　　1、“免費”具有讓人喪失理智的力量。

　　請注意這次每個商品的價格都比之前漲了$1。$10的禮品券從$0漲到$1，$20的禮品券從$7漲到$8。拋開了令人喪失理智的“免費”面具，多數(shù)人發(fā)現(xiàn)$20更劃算，因此會選擇更高回報的商品。

　　2、免費具有影響情緒的力量

　　“免費”這個詞強悍到讓我們自愿選擇做個糟糕的交易。為什么這個普通的詞擁有如此大的力量?Shampan’er 和Ariely 認為導致“免費”如此吸引的原因主要有兩點，并且都與情緒有關(guān)。“免費”使我們感覺良好并且“免費”從不會貶值;即便我們的選擇出現(xiàn)了錯誤， 我們沒有付出過便也不會感覺失去了什么。所以“免費”從不會帶來不好的感覺。

　　為了驗證“免費”帶來的情緒影響，他們調(diào)查了243名被試，讓他們對以下商品帶來的快樂感進行描述。

　　1. 免費的“Hershey’s”巧克力棒

　　2. 1美分的“Hershey’s”巧克力棒

　　3. 13美分的“Lindt”巧克力

　　4. 14美分的“Lindt”巧克力

　　結(jié)果顯示，人們對免費的“Hershey’s”巧克力棒表示出了更高的滿意度，相比之下，人們對于便宜了1美分的“Lindt”巧克力的喜悅感便遜色很多。

　　獲得贈品!

　　這個發(fā)現(xiàn)已為諸多廣告和銷售專家所熟知。把“免費”這個詞搬到任何交易中都會增加其吸引力，即便，嚴格的說，你并沒有免費得到任何東西。

　　三、小心免費的圈套

　　回想一下隨處可見的“買一贈一”活動，在這里你得不到任何免費的東西，你只是付了半價。盡管半價也很誘人，但聽起來不如免費那么吸引，不是嗎?

　　時刻留意“免費”為你的消費設下的圈套，你可能會發(fā)現(xiàn)，你并不想為免費付帳。