廣州“投顧十條”：“1+4+N”框架推進投顧業態建設

本報記者 顧夢軒 夏欣 廣州、北京報道4月10日，廣州市委金融委員會辦公室正式印發出臺《廣州市大力發展投資顧問業態的若干措施》（以下簡稱“投顧十條”）。文件提到了鼓勵申請牌照、支持外地機構展業、支持跨境理財服務等內容。在頂層設計方面，“投顧十條”提出，按照“1+4+N”框架思路推進廣州投顧業態建設，打造1個投顧培訓“黃埔軍校”（指廣州投資顧問學院）、4類標桿性投顧機構（指券商類、資管類、獨立型、銀行類4類標桿性投顧業態機構）、集聚N類產業鏈機構（指獨立投顧機構、投顧服務機構、金融科技公司等），打造形成廣州投顧產業鏈。值得注意的是，由于具備大灣區的區位優勢，廣州市的“投顧十條”還鼓勵投顧業務與跨境理財通業務相互賦能，即探索將符合跨境理財通試點條件的商業銀行和證券公司納入投顧業務范圍，支持投顧機構向合格投資者提供跨境財富管理服務。此外，“投顧十條”還提出“支持條件成熟的各區出臺投資顧問業態獎勵補貼政策”“持續推進金融科技與投顧業務的深度融合發展”。鼓勵投顧業態創新發展的同時，“投顧十條”也不忘嚴控風險，提出：“規范轄內財富管理機構投資顧問的展業行為。探索推動投顧業態信用體系建設。”投顧行業“強心針”在投顧業務發展的瓶頸期，“投顧十條”為行業打了一劑“強心針”。從文件內容來看，“投顧十條”提出從頂層設計、培訓體系、人才建設、申請牌照、機構轉型、落戶支持、金融科技、跨境理財、營造生態、防范風險等十個方面推動支持該市投顧業態發展。同時，“投顧十條”還關注人才隊伍建設，強調：著力培育“以客戶為中心”的投顧人才隊伍。此外，對于本地機構和外地機構的業務發展，“投顧十條”都提出了支持措施。對于本地機構，“投顧十條”支持其申請投顧牌照，并引導其加快財富管理轉型：鼓勵本地券商類、資管類、銀行類、獨立投顧4類金融機構發展投資顧問業務；支持本地金融機構申請國家監管部門審批的投顧牌照，設立獨立投顧管理團隊；引導本地券商、資管、銀行、獨立投顧等重點金融機構加快財富管理轉型工作。對于外地機構，“投顧十條”提出支持國內外機構前往廣州展業：即支持國內外投資顧問機構、資產管理機構等落戶廣州或設立分支機構。支持境外財富管理機構申請國家監管部門審批的投顧牌照并落戶廣州，與廣州本土金融機構共同建設廣州投顧產業生態。萬聯證券投資顧問屈放指出，首先從宏觀環境分析,近幾年無論是居民收入水平還是資產結構都發生了較大的轉變。目前我國居民資產約130萬億元，其中50%以上在房地產等實體產業上，而權益類產品占比不足20%，在目前資產荒的前提下，居民手中財富的保值增值需求更加強烈。其次，屈放表示，從目前的基金運營情況來看，基本以營銷為主，而基金投顧的資產配置模式無論是社會認知還是行業發展都屬于初期階段。再次，屈放認為，目前國內投顧培訓機構水平有限，各自為戰，沒有形成系統的、全套的投顧培訓體系。在這種情況下，廣州市出臺“投顧十條”，建立投顧學院，打造完整的投顧培訓體系。未來無論是券商、銀行，還是基金都需要建立自身的投顧隊伍，為客戶資產配置做好服務。與傳統的營銷人員推薦產品不同，投顧更強調根據客戶的資產狀況、風險承受能力、預期收益等做好資產配置。“1+4+1”今年以來，市場持續震蕩調整，不少投資者體驗不佳，“基金賺錢，但基民不賺錢”等問題愈加凸顯，如何提升客戶體驗成為當下亟待解決的問題。在4月13日舉辦的晨星（中國）2024年度投資峰會的圓桌討論中，行業大佬針對這個問題進行了多維度的探討。7分鐘理財的創始人兼CEO羅元裳認為，投顧不是一個人、一個體系，而是一套服務。一個人總有自己的專業局限和他服務瓶頸的局限。所謂一套服務體系，要解決的是傳統銀行當時做不了的事情，如何讓顧問可以高效、準確、個性地服務客戶，是目前正在解決的問題。羅元裳認為基金投顧需要具備的能力可以總結為“1+4+1”。“1”是有原則，如果沒有底線、沒有以用戶利益為第一，一件事情就難以繼續。“4”是四懂，羅元裳認為，一個好的基金投顧要懂四件事，一是懂金融，二是懂產品，三是懂買賣方法，四是會表達，如果表達不出去，那么前面的三點也就都沒用。嘉信理財總經理Thomas Pixley認為投顧的重要性就是跟客戶建立關系，一種陪伴以及相互了解的關系。首先要了解客戶的投資目標、人生目標、家庭價值觀，不僅是資產配置計劃，也不僅是簡單設立投資目標，而是對他的想法和價值觀進行全面的了解。Thomas Pixley指出，了解客戶可以通過人工服務，也可以通過數字服務，這二者都非常重要，人機結合才是客戶真正想要的。一般來說，客戶都是通過數字平臺、APP、網頁進行投資活動，但是到了關鍵時刻，他們很希望投顧可以提供一些建議，可以給他們一些支持、一些鼓勵。Thomas Pixley認為，作為投顧，我們要學會聆聽客戶的需求，真正了解他們想要的是什么，最難的地方是客戶不太容易了解自己，對自己的風險承受能力不夠了解。“好的投資顧問就是個人的投資政策委員會，或是投資人和不好的投資決策之間最后的防火墻。我們必須要建立一個很完善、很嚴格的內部合規和對投顧監督的多層面體系，客戶認為你提供的東西是有根據的、靠譜的，才會信任你。”Thomas Pixley說。把客戶當成“同路人”四年多來，基金投顧業務持續擴容，但基金投顧的客戶數量占比仍然不高，在實際展業中基金公司、券商和三方機構對于“投”和“顧”也有著不同的理解和感受。如何建立和維護跟客戶的長期信任關系？羅元裳指出，想要跟客戶建立信任關系，首先是主動觸達客戶，讓客戶把情緒發泄出來，別人不理他的時候，我在他身邊。其次是專業，任何一個人都有專業的局限和服務效率的局限，專業的局限也是獲得用戶信任的，所有管理用戶行為的方法，買賣方法，有沒有給用戶講清楚你用了什么樣的數據驗證，你用的是什么樣的理財方法，如18種止盈方法中，哪種場景下它的成功概率比較高等等，要給客戶講清楚，客戶會覺得你是在專業的情況下主動陪伴我。銀華基金投顧策略研究員許偉認為有以下幾種方式可以跟客戶建立長期的信任關系：第一，努力提升自己的能力；第二，模塊化也是一種方式，有基金公司、從業人員，可以把買方的整個模塊建立起來，投研方面的工作，基金公司可以承擔，但投和顧同樣重要。許偉認為，從做事和投資的第一性原則來說，基金投顧整個行業還要加強對普通投資者的真正理解，目前來看，基金投顧跟普通投資者脫節的情況依然存在，如果不知道客戶真正的難點和痛點、想法和希望，那么很多事情就只是按照自己的想法在畫圖，做事的人和投資者都會很痛苦。要問問自己，有沒有了解過自己的客戶？這是投資的第一性原則，一定要想盡一切辦法了解普通用戶的需求到底是什么？從行業發展角度來說，要獲得用戶的信任，要給一線投顧在開展業務時更多的話語權。此外，許偉指出，還需要反復跟用戶溝通，從長遠來看，向上向善是所有人追求的，所以要跟用戶多溝通。雖然這兩年，由于市場的調整，用戶的感受并不好，但越是這樣越要多跟用戶溝通，經過長時間的積累和輸入，慢慢就會改變客戶的投資習慣。（編輯：夏欣 審核：何莎莎 校對：顏京寧）