廣州“投顧十條”：“1+4+N”框架推進(jìn)投顧業(yè)態(tài)建設(shè)

本報記者 顧夢軒 夏欣 廣州、北京報道4月10日，廣州市委金融委員會辦公室正式印發(fā)出臺《廣州市大力發(fā)展投資顧問業(yè)態(tài)的若干措施》（以下簡稱“投顧十條”）。文件提到了鼓勵申請牌照、支持外地機(jī)構(gòu)展業(yè)、支持跨境理財服務(wù)等內(nèi)容。在頂層設(shè)計方面，“投顧十條”提出，按照“1+4+N”框架思路推進(jìn)廣州投顧業(yè)態(tài)建設(shè)，打造1個投顧培訓(xùn)“黃埔軍校”（指廣州投資顧問學(xué)院）、4類標(biāo)桿性投顧機(jī)構(gòu)（指券商類、資管類、獨(dú)立型、銀行類4類標(biāo)桿性投顧業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)）、集聚N類產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)構(gòu)（指獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)、投顧服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融科技公司等），打造形成廣州投顧產(chǎn)業(yè)鏈。值得注意的是，由于具備大灣區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，廣州市的“投顧十條”還鼓勵投顧業(yè)務(wù)與跨境理財通業(yè)務(wù)相互賦能，即探索將符合跨境理財通試點條件的商業(yè)銀行和證券公司納入投顧業(yè)務(wù)范圍，支持投顧機(jī)構(gòu)向合格投資者提供跨境財富管理服務(wù)。此外，“投顧十條”還提出“支持條件成熟的各區(qū)出臺投資顧問業(yè)態(tài)獎勵補(bǔ)貼政策”“持續(xù)推進(jìn)金融科技與投顧業(yè)務(wù)的深度融合發(fā)展”。鼓勵投顧業(yè)態(tài)創(chuàng)新發(fā)展的同時，“投顧十條”也不忘嚴(yán)控風(fēng)險，提出：“規(guī)范轄內(nèi)財富管理機(jī)構(gòu)投資顧問的展業(yè)行為。探索推動投顧業(yè)態(tài)信用體系建設(shè)。”投顧行業(yè)“強(qiáng)心針”在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸期，“投顧十條”為行業(yè)打了一劑“強(qiáng)心針”。從文件內(nèi)容來看，“投顧十條”提出從頂層設(shè)計、培訓(xùn)體系、人才建設(shè)、申請牌照、機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型、落戶支持、金融科技、跨境理財、營造生態(tài)、防范風(fēng)險等十個方面推動支持該市投顧業(yè)態(tài)發(fā)展。同時，“投顧十條”還關(guān)注人才隊伍建設(shè)，強(qiáng)調(diào)：著力培育“以客戶為中心”的投顧人才隊伍。此外，對于本地機(jī)構(gòu)和外地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展，“投顧十條”都提出了支持措施。對于本地機(jī)構(gòu)，“投顧十條”支持其申請投顧牌照，并引導(dǎo)其加快財富管理轉(zhuǎn)型：鼓勵本地券商類、資管類、銀行類、獨(dú)立投顧4類金融機(jī)構(gòu)發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)；支持本地金融機(jī)構(gòu)申請國家監(jiān)管部門審批的投顧牌照，設(shè)立獨(dú)立投顧管理團(tuán)隊；引導(dǎo)本地券商、資管、銀行、獨(dú)立投顧等重點金融機(jī)構(gòu)加快財富管理轉(zhuǎn)型工作。對于外地機(jī)構(gòu)，“投顧十條”提出支持國內(nèi)外機(jī)構(gòu)前往廣州展業(yè)：即支持國內(nèi)外投資顧問機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)等落戶廣州或設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。支持境外財富管理機(jī)構(gòu)申請國家監(jiān)管部門審批的投顧牌照并落戶廣州，與廣州本土金融機(jī)構(gòu)共同建設(shè)廣州投顧產(chǎn)業(yè)生態(tài)。萬聯(lián)證券投資顧問屈放指出，首先從宏觀環(huán)境分析,近幾年無論是居民收入水平還是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變。目前我國居民資產(chǎn)約130萬億元，其中50%以上在房地產(chǎn)等實體產(chǎn)業(yè)上，而權(quán)益類產(chǎn)品占比不足20%，在目前資產(chǎn)荒的前提下，居民手中財富的保值增值需求更加強(qiáng)烈。其次，屈放表示，從目前的基金運(yùn)營情況來看，基本以營銷為主，而基金投顧的資產(chǎn)配置模式無論是社會認(rèn)知還是行業(yè)發(fā)展都屬于初期階段。再次，屈放認(rèn)為，目前國內(nèi)投顧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)水平有限，各自為戰(zhàn)，沒有形成系統(tǒng)的、全套的投顧培訓(xùn)體系。在這種情況下，廣州市出臺“投顧十條”，建立投顧學(xué)院，打造完整的投顧培訓(xùn)體系。未來無論是券商、銀行，還是基金都需要建立自身的投顧隊伍，為客戶資產(chǎn)配置做好服務(wù)。與傳統(tǒng)的營銷人員推薦產(chǎn)品不同，投顧更強(qiáng)調(diào)根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力、預(yù)期收益等做好資產(chǎn)配置?！?+4+1”今年以來，市場持續(xù)震蕩調(diào)整，不少投資者體驗不佳，“基金賺錢，但基民不賺錢”等問題愈加凸顯，如何提升客戶體驗成為當(dāng)下亟待解決的問題。在4月13日舉辦的晨星（中國）2024年度投資峰會的圓桌討論中，行業(yè)大佬針對這個問題進(jìn)行了多維度的探討。7分鐘理財?shù)膭?chuàng)始人兼CEO羅元裳認(rèn)為，投顧不是一個人、一個體系，而是一套服務(wù)。一個人總有自己的專業(yè)局限和他服務(wù)瓶頸的局限。所謂一套服務(wù)體系，要解決的是傳統(tǒng)銀行當(dāng)時做不了的事情，如何讓顧問可以高效、準(zhǔn)確、個性地服務(wù)客戶，是目前正在解決的問題。羅元裳認(rèn)為基金投顧需要具備的能力可以總結(jié)為“1+4+1”?！?”是有原則，如果沒有底線、沒有以用戶利益為第一，一件事情就難以繼續(xù)。“4”是四懂，羅元裳認(rèn)為，一個好的基金投顧要懂四件事，一是懂金融，二是懂產(chǎn)品，三是懂買賣方法，四是會表達(dá)，如果表達(dá)不出去，那么前面的三點也就都沒用。嘉信理財總經(jīng)理Thomas Pixley認(rèn)為投顧的重要性就是跟客戶建立關(guān)系，一種陪伴以及相互了解的關(guān)系。首先要了解客戶的投資目標(biāo)、人生目標(biāo)、家庭價值觀，不僅是資產(chǎn)配置計劃，也不僅是簡單設(shè)立投資目標(biāo)，而是對他的想法和價值觀進(jìn)行全面的了解。Thomas Pixley指出，了解客戶可以通過人工服務(wù)，也可以通過數(shù)字服務(wù)，這二者都非常重要，人機(jī)結(jié)合才是客戶真正想要的。一般來說，客戶都是通過數(shù)字平臺、APP、網(wǎng)頁進(jìn)行投資活動，但是到了關(guān)鍵時刻，他們很希望投顧可以提供一些建議，可以給他們一些支持、一些鼓勵。Thomas Pixley認(rèn)為，作為投顧，我們要學(xué)會聆聽客戶的需求，真正了解他們想要的是什么，最難的地方是客戶不太容易了解自己，對自己的風(fēng)險承受能力不夠了解?！昂玫耐顿Y顧問就是個人的投資政策委員會，或是投資人和不好的投資決策之間最后的防火墻。我們必須要建立一個很完善、很嚴(yán)格的內(nèi)部合規(guī)和對投顧監(jiān)督的多層面體系，客戶認(rèn)為你提供的東西是有根據(jù)的、靠譜的，才會信任你?！盩homas Pixley說。把客戶當(dāng)成“同路人”四年多來，基金投顧業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)容，但基金投顧的客戶數(shù)量占比仍然不高，在實際展業(yè)中基金公司、券商和三方機(jī)構(gòu)對于“投”和“顧”也有著不同的理解和感受。如何建立和維護(hù)跟客戶的長期信任關(guān)系？羅元裳指出，想要跟客戶建立信任關(guān)系，首先是主動觸達(dá)客戶，讓客戶把情緒發(fā)泄出來，別人不理他的時候，我在他身邊。其次是專業(yè)，任何一個人都有專業(yè)的局限和服務(wù)效率的局限，專業(yè)的局限也是獲得用戶信任的，所有管理用戶行為的方法，買賣方法，有沒有給用戶講清楚你用了什么樣的數(shù)據(jù)驗證，你用的是什么樣的理財方法，如18種止盈方法中，哪種場景下它的成功概率比較高等等，要給客戶講清楚，客戶會覺得你是在專業(yè)的情況下主動陪伴我。銀華基金投顧策略研究員許偉認(rèn)為有以下幾種方式可以跟客戶建立長期的信任關(guān)系：第一，努力提升自己的能力；第二，模塊化也是一種方式，有基金公司、從業(yè)人員，可以把買方的整個模塊建立起來，投研方面的工作，基金公司可以承擔(dān)，但投和顧同樣重要。許偉認(rèn)為，從做事和投資的第一性原則來說，基金投顧整個行業(yè)還要加強(qiáng)對普通投資者的真正理解，目前來看，基金投顧跟普通投資者脫節(jié)的情況依然存在，如果不知道客戶真正的難點和痛點、想法和希望，那么很多事情就只是按照自己的想法在畫圖，做事的人和投資者都會很痛苦。要問問自己，有沒有了解過自己的客戶？這是投資的第一性原則，一定要想盡一切辦法了解普通用戶的需求到底是什么？從行業(yè)發(fā)展角度來說，要獲得用戶的信任，要給一線投顧在開展業(yè)務(wù)時更多的話語權(quán)。此外，許偉指出，還需要反復(fù)跟用戶溝通，從長遠(yuǎn)來看，向上向善是所有人追求的，所以要跟用戶多溝通。雖然這兩年，由于市場的調(diào)整，用戶的感受并不好，但越是這樣越要多跟用戶溝通，經(jīng)過長時間的積累和輸入，慢慢就會改變客戶的投資習(xí)慣。（編輯：夏欣 審核：何莎莎 校對：顏京寧）